Comment Zenstay a stimulé sa croissance tout en doublant son portefeuille — avec PriceLabs

Résumé exécutif

Tommy Wong a rejoint Zenstay en tant que responsable des opérations techniques après une carrière dans l'hébergement web et le support technique — apportant une réflexion systémique, et non une expérience en hôtellerie, à un portefeuille de 25 établissements boutiques sur la côte californienne et à Lake Tahoe. Avec 148 chambres à gérer et un portefeuille appelé à doubler au cours des prochaines années, Tommy avait besoin d'une plateforme de revenue management qu'il puisse apprendre rapidement et exploiter à grande échelle.

PriceLabs est devenu le premier et seul outil de revenue management de Tommy — et les résultats parlent d'eux-mêmes : l'ADR (prix moyen) de Zenstay en période de pointe a augmenté de 25 %. L'occupation s'est maintenue ou a progressé, entraînant une croissance significative du RevPAR sur l'ensemble de l'activité.

À propos de Zenstay

Zenstay gère un portefeuille d'hôtels boutiques sur la côte californienne — notamment à Santa Barbara et Santa Cruz — ainsi qu'à Lake Tahoe. Le portefeuille compte actuellement 148 chambres réparties sur 25 établissements, avec un autre établissement de 37 chambres qui doit ouvrir prochainement.

Chaque établissement possède son propre caractère. Ce qui les réunit, c'est une expérience délibérément personnalisée et axée sur la technologie : check-in sans contact, accès individuel pour chaque chambre, aucune réception, et une ligne de support client lorsque le contact humain est nécessaire. Ce modèle séduit aussi bien les voyageurs de loisirs que les professionnels en télétravail.

« Les clients recherchent quelque chose de plus personnel qu'une chaîne d'hôtels. Lorsqu'ils viennent séjourner chez nous, ils ressentent une touche personnalisée. » – Tommy Wong, Responsable des opérations techniques, Zenstay

Les défis avant PriceLabs

Gérer 25 établissements boutiques répartis sur des marchés géographiquement variés — de la côte californienne aux montagnes de Lake Tahoe — implique une réelle complexité. Pour Tommy, les principaux défis étaient :

Arriver sans expérience préalable en hôtellerie : Tommy a rejoint Zenstay après une carrière dans l'hébergement web et le support technique. La terminologie du revenue management — ADR, RevPAR, rythme — était un domaine nouveau. Il avait besoin d'une plateforme capable de lui enseigner la discipline autant que de l'automatiser.

Gérer l'occupation sur des marchés distincts : Chaque établissement s'inscrit dans un marché ayant ses propres schémas de demande, événements et saisonnalités. Suivre la santé de chaque région simultanément — et réagir suffisamment vite aux variations locales — constituait la partie la plus exigeante de l'apprentissage.

Développer un portefeuille en plein essor : Le portefeuille étant appelé à doubler, la gestion manuelle des prix pour plus de 25 établissements n'était pas envisageable. Tommy avait besoin d'un système capable d'accompagner la croissance de Zenstay sans augmenter proportionnellement sa charge de travail.

Des typologies de biens et des règles différentes : Zenstay gère un éventail de propriétés en propre et en gestion pour des tiers — allant du studio de 28 m² aux villas plusieurs pièces, voire à des demeures d'exception. Chacune nécessite une logique tarifaire adaptée à son positionnement et à son inventaire.

« Quand j'ai vu tous les logements au début, je me suis demandé comment y arriver. Mais parfois, il ne faut pas avoir peur. Il faut se lancer à corps perdu. » – Tommy Wong

PriceLabs comme solution

PriceLabs a été la première initiation de Tommy au revenue management — et la transparence ainsi que les possibilités de personnalisation de la plateforme en ont fait l'outil idéal pour quelqu'un apportant une vision systémique à une toute nouvelle discipline.

Les fonctionnalités clés qui ont fait la différence :

Détails transparents sur le calcul des prix : L'outil préféré de Tommy est le Multicalendrier de PriceLabs, où le survol de n'importe quelle date détaille exactement pourquoi un prix a été calculé — saisonnalité, ajustements basés sur l'occupation, pourcentages d'occupation multiple et tous les autres facteurs pris en compte. Pour quelqu'un qui veut comprendre le 'pourquoi' derrière chaque chiffre, ce niveau de transparence est inestimable.

« L'infobulle de PriceLabs dans le Multicalendrier détaille la logique tarifaire. C'est très précis, ce qui est extrêmement utile pour comprendre comme pour expliquer. » – Tommy Wong

Personnalisation fine à tous les niveaux : Tommy peut ajuster les tables de pourcentages d'occupation multiple, les ajustements basés sur l'occupation et la logique tarifaire au niveau du groupe ou pour des unités individuelles — un élément essentiel pour un inventaire allant du studio compact à la villa plusieurs chambres.

Aide au prix de base pour les nouvelles propriétés : À chaque fois que Zenstay ajoute un nouveau logement ou établissement, Tommy utilise l'outil Aide au prix de base de PriceLabs pour définir un point de départ appuyé sur les tarifs des marchés environnants. C'est une référence solide à partir de laquelle il peut ajuster à la hausse ou à la baisse selon le positionnement unique du bien.

Rapports de rythme et suivi des KPI : Tommy utilise les Rapports de rythme de PriceLabs pour suivre la performance des établissements récemment lancés, en y associant la vue d'occupation à 30 jours du Multicalendrier pour observer les fluctuations de prix face à la demande. Cette visibilité est essentielle pour détecter rapidement les problèmes lorsque les nouveaux établissements trouvent leurs marques.

Ajustements automatiques basés sur l'occupation : Sur 148 chambres, Tommy ne peut pas suivre manuellement chaque fenêtre de réservation. Les ajustements basés sur l'occupation de PriceLabs gèrent discrètement l'évolution des tarifs à mesure que les réservations se remplissent — ainsi, lorsqu'un établissement affiche 20 à 25 % d'occupation à deux jours de l'échéance, la plateforme a déjà réagi.

Accompagnement lors de la prise en main et gestion de compte : Tommy remercie son gestionnaire de compte, Aaron, pour l'avoir aidé à monter rapidement en compétences — de l'apprentissage du vocabulaire à la prise en main des fonctionnalités avancées de PriceLabs.

« Aaron a été d'une aide précieuse pour me familiariser avec PriceLabs et m'aider à assimiler toute la terminologie. » – Tommy Wong

Résultats

Depuis le déploiement de PriceLabs, Zenstay a constaté des améliorations significatives sur les indicateurs les plus stratégiques :

ADR en période de pointe en hausse de 25 % d'une année sur l'autre : Même si Zenstay a doublé la taille de son portefeuille au cours de l'année écoulée, l'ADR en période de pointe a progressé d'environ 25 % par rapport à 2025 — un résultat direct de la tarification dynamique de PriceLabs qui permet de définir le bon tarif au bon moment.

« Bien que nous ayons doublé notre portefeuille depuis l'année dernière, l'ADR a continué de croître parallèlement à notre expansion. Avec PriceLabs, il a augmenté de près de 25 % par rapport à 2025. » – Tommy Wong

Maintien ou amélioration du taux d'occupation : Depuis le début de l'année, les niveaux d'occupation sur l'ensemble du portefeuille sont restés stables ou ont progressé — ce qui signifie que les gains d'ADR se traduisent directement par une hausse du RevPAR, sans compromis sur l'occupation.

Une croissance maîtrisée malgré le doublement du portefeuille : L'automatisation et la personnalisation proposées par PriceLabs permettent à une équipe restreinte de gérer 25 établissements — et de se préparer à en gérer deux fois plus — sans renoncer à la précision tarifaire.

Une plateforme d'apprentissage, pas seulement un outil de tarification : Pour Tommy, PriceLabs a été le support à travers lequel il a appris le revenue management. Sa transparence, son vocabulaire et ses outils ont rendu la discipline accessible à une personne sans expérience préalable en hôtellerie.

Perspectives d'avenir

Zenstay est très confiant quant à son expansion — avec pour objectif de doubler son portefeuille dans les prochaines années et de poursuivre le développement de son modèle hôtelier boutique axé sur la technologie. Tommy envisage l'avenir de l'hôtellerie comme un modèle hybride : davantage d'automatisation sur le plan opérationnel (check-in sans contact, tarification automatisée), mais avec toujours une présence humaine disponible dès que les clients ont besoin d'un échange authentique.

L'IA jouera également un rôle, en aidant les clients à mieux choisir et en permettant aux exploitants d'automatiser davantage les tâches quotidiennes. Mais Tommy est catégorique : le contact humain ne disparaîtra pas — tout comme le besoin d'outils qui permettent aux équipes de prendre de meilleures décisions.

« Les clients voudront toujours échanger avec un être humain et conserver cette attention personnalisée. L'IA est un outil — mais sa vraie valeur est de libérer du temps pour que chacun se concentre sur l'essentiel. » – Tommy Wong

Cet équilibre — l'automatisation là où elle permet de passer à l'échelle, l'humain là où il apporte de la valeur — correspond exactement à la philosophie que Zenstay applique à l'expérience client, et c'est pourquoi PriceLabs est devenu un pilier central de la croissance de l'entreprise.

« PriceLabs est très simple et facile à prendre en main, et sa conception orientée technologie me permet de m'adapter facilement. » – Tommy Wong