PriceLabsを活用して数百件のマンション・アパートで毎日のダイナミックプライシングを実践するLodgeurの事例

エグゼクティブサマリー

Sébastien Long氏は、テキサス州ヒューストンで家具付きマンション・アパートを運営するため、2019年にLodgeurを設立しました。1棟あたり最大100ユニットを管理する同社は、一般的な賃貸ビジネスよりもアパートメントホテルに近い形態をとっており、レベニューマネジメントから清掃、インテリアデザインまであらゆる業務を手掛けています。各棟にはスタジオタイプ、1ベッドルーム、2ベッドルームなど最大9種類の間取りが混在しており、ユニットタイプごとに独自の価格ロジックが必要でした。

Lodgeurは創業当初からレベニューマネジメントシステムを導入していましたが、約1年後にPriceLabsへ移行しました。現在では「ポートフォリオ稼働率連動調整」により、各ユニットグループがそれぞれの稼働率や予約リードタイムに応じて柔軟に価格を調整しています。また、Sébastien氏はPriceLabsに組み込まれたAIレベニューアナリスト「アテナ」の初期ユーザーの一人でもあります。

Lodgeurについて

2019年に事業を開始したLodgeurは、不動産のオーナーから包括的な管理業務を一任されるターンキー方式を採用しています。オーナーから鍵を預かり、レベニューマネジメント、清掃業務、新規プロジェクトのインテリアデザインまで一貫して担います。これまで事業の中心はヒューストンにあり、ミッドタウン、メディカルセンター、アッパー・カービー、エネルギー・コリドーなどの地域で展開してきました。

今年初めにはヒューストン市外へ初進出し、ダラス・フォートワース都市圏に位置するデントンに新たな拠点をオープンしました。ある棟にはロビーラウンジの開設も予定されており、ゲストが朝のコーヒーを楽しめるなど、よりホテルに近い滞在体験の提供を目指しています。

「私たちが扱う建物には複数のユニットがあり、1棟あたり最大100室のマンション・アパートを管理しています。そのため、一般的な賃貸よりもアパートメントホテルのモデルに大きく近い形態です」 – Sébastien Long

PriceLabs導入前の課題

建物規模で家具付きマンション・アパートの価格を設定することは、少人数の運営チームにホテル運営と同レベルの負荷をもたらしていました。

• 複数のマイクロ市場における365日の価格管理：各エリアには独自の需要パターンが存在し、時期やユニットタイプによって常に変動します。
• 1棟の中に混在する複数のユニットタイプ：スタジオタイプ、1ベッドルーム、2ベッドルームはそれぞれ異なる戦略をとるため、チームは1ユニットずつではなくグループごとに管理する必要がありました。Sébastien氏が最初に使用していたレベニューマネジメントシステムは機能していたものの、複数客室施設の管理には適していませんでした。
• 需要に連動した価格調整：需要の高まりに合わせて料金を引き上げ、落ち着いたときには引き下げる必要があります。しかし、建物全体でその作業を手動で行うのは非常に大きな負担でした。
• 市場だけでなく建物自体の状況に合わせた価格設定：市場動向のデータだけでは、その建物自体の予約ペースが順調かまでは把握できません。

「私たちが展開しているエリアは、それぞれが独自のマイクロ市場です。年間を通じて時期ごとに需要が変動するため、自力ですべてを把握して分析するのは到底追いつきません」 – Sébastien Long

ソリューションとしてのPriceLabs

Sébastien氏は早い段階でPriceLabsが複数客室施設の管理に適していることを見出し、Lodgeurの立ち上げから約1年後に導入して運用を続けています。

成果につながった主な機能：

• ポートフォリオ稼働率連動調整：同タイプのユニット同士は需要の傾向が似ているため、Lodgeurではスタジオ、1ベッドルーム、2ベッドルームごとにユニットをグループ化しています。グループごとにマトリクスを設定し、稼働率と予約リードタイムに応じて価格を自動調整します。あるグループの予約が早い段階で埋まれば価格を引き上げ、予約ペースが市場を下回る場合は価格を調整して予約の獲得を促します。

「PriceLabsで最も気に入っている機能はポートフォリオ稼働率連動調整です。市場の状況だけでなく、自社のパフォーマンスに基づいて価格を決定できるからです。ユニットのグループで予約が早期に入れば料金は上がり、予約ペースが市場を下回る場合には適切に調整されます」 – Sébastien Long

• 365日いつでも最適な最新価格を維持：PriceLabsが各マイクロ市場の全日程の料金を設定・更新するため、チームが手作業で料金カレンダーを作成し直す必要がなくなりました。
• ユニットグループごとの戦略設計：設定はグループ単位で行えるため、100ユニットある建物であっても、100通りの戦略を個別に組む必要はなく、わずか数パターンの戦略で管理できます。

「年間365日分の価格を設定する必要があり、エリアごとに固有のマイクロ市場が存在します。PriceLabsはそうした料金のすべてを常に最新に保ってくれますし、需要の変化を私たち自身よりも先に察知してくれることも珍しくありません」 – Sébastien Long

結果

Sébastien氏が最も誇る成果はポートフォリオの成長であり、その要因の一つとしてレベニューマネジメントの成果を挙げています。

• 2019年からの持続的な成長：Lodgeurは創業以来、年平均成長率50%で事業を拡大してきました。コロナ禍の影響でビジネスが92%縮小し、わずか1棟3ユニットにまで落ち込んだ時期もありましたが、現在ではその同じ建物で100ユニットを運営しています。チームは2030年までに管理数1,000ユニットの達成に向けて順調に進んでいます。
• オーナーの定着と委託物件の増加：Lodgeurではこれまでオーナーの解約や施設の離脱が一切なく、既存のオーナーから新たな物件の運用を任され続けています。
• 価格設定の手作業を減らす：チームが手作業で集計することなく、365日すべての料金が最新の状態に保たれるため、ゲストへのおもてなしやオーナー対応により多くの時間を充てられるようになりました。
• 確信を持った料金設定：料金を上げるタイミングだけでなく、下げるタイミングも正確に判断できるため、Lodgeurは着実に予約を獲得し、市場に適した価格を提供できています。

「PriceLabsなしでビジネスを運営することは考えられません。需要が高まったときに料金を上げて売上を伸ばすだけでなく、予約を確実に獲得するためにいつ料金を下げるべきかを把握できる点が非常に重要です」 – Sébastien Long

今後の展望

Sébastien氏は、民泊、アパートメントホテル、中長期滞在型マンション・アパートの境界線が曖昧になりつつあり、それらを運営するチームのあり方もボーダレスになっていると考えています。Lodgeurが新たな市場へ進出するなかで、建物ごとやユニットタイプごとの価格設定は一段と重要性を増しています。

同氏が現在最も期待を寄せているのがAIの可能性です。レベニューマネジメントでは、1人の人間が分析しきれないほど膨大なデータが日々生み出されるためです。

AIの活用により、運用担当者の業務が単なる数値の集計から意思決定へとシフトすることが期待されています。成約率やレビューといった販売チャネル単位のデータを反映させることで、初期段階からレベニューマネジメントへの参入障壁を低くすることができます。その究極の目的は、ゲスト体験の向上とオーナーへの還元により多くの時間を充てることです。

「私たちは、ゲストにより良い体験を届けること、そしてパートナーであるオーナーにより高い収益を還元することに、もっと多くの時間を使いたいと考えています」 – Sébastien Long