Jak zwiększyć przychody hotelu: 12 udowodnionych strategii

Aby zwiększyć przychody hotelu, niezależni hotelarze łączą mądrzejsze ceny z silniejszymi kanałami rezerwacji bezpośrednich. Ważne są też drobne zmiany operacyjne, które się sumują. Liczy się ich całość, a nie jedna duża poprawka. Najszybsze efekty daje znajomość własnych liczb i wycena dynamiczna zamiast sztywnego cennika. Ważna jest też zamiana każdego kontaktu z gościem w szansę na sprzedaż dodatkową. Żadna z 12 poniższych strategii nie wymaga dużego budżetu ani zespołu na poziomie przedsiębiorstwa.

Wielu hotelarzy stale szuka sposobów na ochronę przychodów, zwłaszcza gdy w sezonie niskim spada obłożenie. Dobra wiadomość jest taka, że poprawa wyniku finansowego rzadko wymaga dużego remontu albo nowej agencji marketingowej. Potrzebna jest właściwa kolejność zmian, od analizy danych po sposób wyceny pokoi. Poniżej 12 praktycznych sposobów na zwiększenie przychodów hotelu, pogrupowanych tak, by wdrażać je po kolei.

Najpierw poznaj swoje liczby

Zanim wprowadzisz jakiekolwiek zmiany, sprawdź, na jakim etapie faktycznie znajduje się hotel.

1. Zbuduj przejrzysty plan działania. Przeanalizuj wskaźnik RevPAR, koszty stałe i trendy obłożenia w ujęciu miesięcznym. Jeśli obłożenie regularnie spada w danym kwartale, zaplanuj ukierunkowaną promocję na ten okres. Nie reaguj obniżkami cen w ostatniej chwili.
2. Segmentuj rynek docelowy. Hotel położony blisko centrum kongresowego powinien promować wśród gości korporacyjnych udogodnienia biznesowe, takie jak szybkie Wi-Fi i usługę transferu. Gdy liczba konferencji spada, warto przestawić się na oferty weekendowych wyjazdów dla gości wypoczynkowych. Segmentacja rynku pozwala różnicować ceny i przekaz marketingowy dla każdej grupy, zamiast stosować jeden komunikat dla wszystkich.

Sprzedawaj doświadczenie, nie tylko pokój

1. Sprzedawaj doświadczenie, nie tylko cenę. Odręczna kartka powitalna albo lokalny drobiazg kosztują niewiele, ale budują doświadczenie gościa, za które goście zapłacą premię, wybierając ten hotel zamiast przeciętnego konkurenta w okolicy.
2. Oferuj upselle i nawiązuj lokalne partnerstwa. Podwyższenie standardu pokoju, późne wymeldowanie i dodatki spa to łatwe okazje do sprzedaży przy zameldowaniu lub w trakcie rezerwacji. Współpraca z lokalnymi restauracjami czy organizatorami wycieczek przy pakiecie typu 'City Explorer' dodaje przychodu dodatkowego. Jednocześnie wspiera to lokalną gospodarkę.

Maksymalizuj każdy kanał rezerwacji

1. Korzystaj z channel managera. Wystawianie ofert na Booking.com, Expedia i innych platformach OTA za pomocą jednego systemu utrzymuje kanały dystrybucji zsynchronizowane w czasie rzeczywistym, ograniczając ryzyko overbookingu wynikające z ręcznych aktualizacji.
2. Wzmacniaj rezerwacje bezpośrednie. Szybka, zoptymalizowana pod SEO strona z przejrzystym silnikiem rezerwacji pozwala całkowicie uniknąć prowizji OTA. Zaoferuj drobną zachętę, na przykład bezpłatne śniadanie, gościom, którzy rezerwują bezpośrednio, zamiast korzystać z pośrednika.
3. Zoptymalizuj stronę pod urządzenia mobilne. Większość podróżnych rezerwuje dziś przez telefon. Wolno działająca lub nieporęczna wersja mobilna traci rezerwacje, zanim gość w ogóle zobaczy ceny.

Ustalaj ceny dynamicznie i porównuj się z konkurencją

1. Wprowadź ceny dynamiczne. Zamiast sztywnego cennika, pozwól, by ceny reagowały na rzeczywisty popyt. W czasie lokalnego festiwalu czy konferencji stawki rosną automatycznie, wykorzystując skok popytu. W spokojniejszym tygodniu spadają, chroniąc obłożenie. Ta jedna zmiana często daje największy wzrost przychodów spośród wszystkich strategii z tej listy. Działa bowiem każdego dnia bez ręcznej interwencji.

Precyzyjny, dokładny zestaw porównawczy sprawia, że ceny dynamiczne działają znacznie skuteczniej. Decyzje cenowe opierają się wtedy na tym, co goście faktycznie mogą zarezerwować w pobliżu, a nie na domysłach.

Buduj popyt dzięki marketingowi, opiniom, grupom i programom lojalnościowym

1. Korzystaj z mediów społecznościowych z jasnym celem. Dobrze wykonane zdjęcia na Instagramie i współpraca z kilkoma influencerami przekładają się na realne, mierzalne rezerwacje. Działa to najlepiej w połączeniu z reklamami kierowanymi do osób już szukających noclegu w danej okolicy.
2. Proś o opinie. Zdecydowana większość podróżnych czyta opinie przed rezerwacją. Proś o informację zwrotną w mailach wysyłanych po pobycie. Wykorzystuj odpowiedzi, by naprawiać drobne problemy, zanim staną się widoczne publicznie.
3. Pozyskuj rezerwacje grupowe. Sale konferencyjne, wesela i zjazdy rodzinne wypełniają od razu całe bloki pokoi. Znajomość warunków redukcji bloku rezerwacji (attrition) chroni przychody hotelu, jeśli grupa ostatecznie zarezerwuje mniej pokoi niż planowano.
4. Buduj lojalność gości. Prosty program, na przykład bezpłatna noc po pięciu pobytach, kosztuje niewiele. W połączeniu z osobistymi gestami, takimi jak oferta urodzinowa, zamienia jednorazowych gości w stałych klientów.

Jak PriceLabs pomaga zwiększyć przychody hotelu

Ręczne śledzenie cen konkurencji, dostosowywanie stawek w różnych kanałach i ręczne przebalansowywanie typów pokoi nie skaluje się wraz z rozwojem hotelu. Oto jak PriceLabs for Hotels wspiera strategie opisane powyżej.

Jak PriceLabs wspiera zwiększanie przychodów hotelu

Korzyści z korzystania z PriceLabs w hotelu:

• Zastąp ręczne sprawdzanie cen konkurencji automatycznie odświeżanym narzędziem rate shopper
• Automatycznie synchronizuj plany cenowe w ponad 160 integracjach z systemami PMS i platformami OTA. Dzięki temu ceny pozostają spójne wszędzie
• Śledź kluczowe wskaźniki takie jak ADR, obłożenie i RevPAR z jednego panelu, zamiast korzystać z osobnych arkuszy kalkulacyjnych
• Zachowaj pełną kontrolę dzięki spersonalizowanym profilom, zestawom reguł i nadpisaniom cen. Wycena może przy tym działać w pełni automatycznie

Dalsze kroki

Zwiększanie przychodów hotelu rzadko sprowadza się do jednej dużej zmiany. To skumulowany efekt kilku czynników: znajomości własnych liczb, wyceny dynamicznej zamiast statycznej i dopracowanego miksu dystrybucji. Liczy się też zamiana każdej interakcji z gościem w drobną dodatkową sprzedaż. Zacznij od dwóch lub trzech strategii z powyższej listy, stopniowo dodawaj prognozowanie popytu, i pozwól, by dane wskazywały, którą strategię rozwijać dalej.

Najczęściej zadawane pytania

Jaki jest najszybszy sposób na zwiększenie przychodów hotelu?

Ceny dynamiczne zwykle dają najszybszy mierzalny wzrost. Wychwytują bowiem skoki popytu i chronią obłożenie w słabszych okresach bez ręcznych zmian cen.

Jak niezależne hotele mogą zwiększyć przychody bez obniżania cen?

Skoncentruj się na upsellach, lokalnych partnerstwach i dodatkowych ofertach, takich jak pakiety i dodatki. Zwiększają one przychód na gościa bez zmiany podstawowej stawki za pokój.

Czy ceny dynamiczne naprawdę zwiększają przychody hotelu?

Tak. Ceny dostosowujące się do rzeczywistego popytu, zamiast sztywnego cennika, pozwalają uchwycić przychody ze szczytowych okresów, które przy cenach statycznych są tracone. Chronią też obłożenie w słabszych okresach.

Jak hotele mogą ograniczyć prowizję OTA, jednocześnie zwiększając przychody? Wzmocnij silnik rezerwacji bezpośrednich zachętami takimi jak bezpłatne śniadanie czy podwyższenie standardu pokoju. Zainwestuj też w SEO strony, aby goście znajdowali hotel i rezerwowali bezpośrednio.

Jaka strategia przychodowa jest najłatwiejsza do wdrożenia w tym miesiącu?

Proszenie gości o opinie i wdrożenie channel managera to zmiany wymagające niewiele wysiłku i niskich kosztów. Efekty mogą być widoczne już w ciągu kilku tygodni.