Carebnb: jak zarządzanie przychodami zwiększyło przychody o 20% – ponad 75 apartamentów

Niedawno rozmawialiśmy z Pavlem Nádvorníkiem, CEO firmy Carebnb, oraz Marią, Revenue Managerem w Carebnb. Carebnb zajmuje się kompleksowym zarządzaniem zakwaterowaniem w wielu różnych obiektach noclegowych. Współpracują z nami od trzech lat i odnotowali wzrost przychodów o ok. 20% dzięki PriceLabs i optymalnym strategiom zarządzania przychodami. Wynik ten obliczyli na podstawie rzetelnego porównania danych i analizy. Przeczytaj fragment naszej rozmowy, aby dowiedzieć się więcej o ich działalności i historii!

Richie Khandelwal: Pavel, bardzo dziękuję, że jesteś dziś z nami i że jesteś klientem PriceLabs od grudnia 2017 roku. Nie wiem, czy zdajesz sobie sprawę, że to już tyle czasu! Na początek opowiedz nam trochę o sobie i o Carebnb.

Pavel Nádvorník: Moi przyjaciele i wspólnicy z Carebnb od dawna działali w branży nieruchomości. Zarządzają funduszami inwestującymi w nieruchomości mieszkalne i komercyjne. Uznali, że posiadanie firmy zarządzającej najmem krótkoterminowym to dobry pomysł, który pozwoli rozwinąć biznes dzięki efektowi synergii.

Naszym celem był rozwój firmy – stawialiśmy na jakość, a nie na ilość, i to było nasze główne założenie. Zainwestowaliśmy dużo czasu i wysiłku, aby zdobyć wiedzę o najlepszych praktykach zarządzania przychodami oraz najlepszym sposobie konfiguracji profilu. Braliśmy przy tym pod uwagę algorytmy stosowane przez booking.com, Airbnb i inne platformy OTA. Na podstawie naszych badań opracowaliśmy strategie i staliśmy się jednym z najważniejszych graczy na rynku w marcu (jeszcze przed pandemią Covid).

Richie Khandelwal: Wrócę jeszcze do tematu Covid, ale najpierw powiedz mi, czym zajmowałeś się przed Carebnb?

Pavel Nádvorník: Przez ostatnie dziesięć lat pracowałem jako project manager w branży tworzenia oprogramowania. Pracowałem dla dużych korporacji i miałem już dość korporacyjnej rzeczywistości. W tamtym czasie rozważałem albo przeprowadzkę do Singapuru, gdzie mieliśmy oddział, albo założenie własnej firmy, bo wierzyłem, że moją mocną stroną jest budowanie biznesu od podstaw. Przyjaciele przekonali mnie, żebym założył firmę razem z nimi. Pomyślałem, że nie mam nic do stracenia i że to brzmi jak dobra zabawa. Dołączyłem do nich więc od samego początku. W tamtym czasie prowadziłem dwa startupy jednocześnie. Ale gdy Carebnb zaczęło się szybko rozwijać, zabrakło mi czasu, żeby zajmować się obiema firmami naraz. Dlatego zacząłem poświęcać się Carebnb w stu procentach.

….

Naszym celem był rozwój firmy – stawianie na jakość, a nie na ilość, było naszym priorytetem.

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: A jeśli nie masz nic przeciwko, zapytam – czym zajmował się ten drugi startup?

Pavel Nádvorník: To była platforma umożliwiająca użytkownikom końcowym leasing samochodów online. Jeśli chciałeś mieć samochód jako osoba prywatna, a nie firma, nie istniała wcześniej platforma, na której znalazłbyś oferty wszystkich producentów w jednym miejscu. Rozmawialiśmy z producentami takimi jak Audi czy BMW i umieściliśmy ich oferty na jednej platformie, udostępniając ją użytkownikom końcowym.

Richie Khandelwal: Super! Zdecydowałeś się więc zostać przy Carebnb, z czego się cieszymy! Ile czasu minęło, odkąd dołączyłeś do Carebnb, zanim zaczęliście korzystać z PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Trochę nam to zajęło.

Richie Khandelwal: Pamiętasz, jak wcześniej podchodziliście do ustalania stawek?

Pavel Nádvorník: Właściwie nic! I myślę, że to jedna z naszych lekcji – zaczęliśmy skupiać się na zarządzaniu przychodami dość późno, a mogliśmy zrobić to znacznie wcześniej. Długo zajęło nam zrozumienie, że dzięki właściwemu zarządzaniu przychodami możemy generować o 20% wyższe przychody.

Zaczęliśmy skupiać się na zarządzaniu przychodami dość późno, a mogliśmy zrobić to znacznie wcześniej. Długo zajęło nam zrozumienie, że dzięki temu możemy generować o 20% wyższe przychody

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Pamiętasz, kiedy dołączyłeś do Carebnb?

Pavel Nádvorník: To był marzec 2017 roku.

Richie Khandelwal: Rozumiem! Więc nie zajęło ci to zbyt wiele czasu. Do PriceLabs dołączyłeś w grudniu 2017 roku. Czyli dziewięć miesięcy – wcale nie tak długo!

Pavel Nádvorník: Do PriceLabs dołączyliśmy w grudniu, ale zajęło nam trochę czasu, zanim zaczęliśmy w pełni korzystać z systemu. System oferuje wiele personalizacji, a my nieustannie staramy się dogłębnie poznawać te funkcje. Myślę, że najlepszym sposobem korzystania z PriceLabs jest połączenie automatyzacji i strategii!

System oferuje wiele personalizacji, a my nieustannie staramy się dogłębnie poznawać te funkcje. Myślę, że najlepszym sposobem korzystania z PriceLabs jest połączenie automatyzacji i strategii!

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Zdecydowanie! Mówimy to zresztą cały czas, bo zarządzanie przychodami wygląda inaczej w każdej firmie, w zależności od jej strategii dotyczących sposobu optymalizacji przychodów. Niektóre firmy chcą stawiać na wysoki ADR (średnia dzienna stawka) i sprzedawać tylko nieliczne, najdroższe noce. Inne wolą stabilne przychody i są gotowe zarabiać mniej, o ile zapewni im to obłożenie i gwarantowany dochód. Wszystko zależy od tego, jaką firmą jesteś.

Jak w ogóle trafiliście na PriceLabs? Co robiliście, zanim zaczęliście korzystać z PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Myślę, że intensywnie szukaliśmy informacji na temat branży najmu krótkoterminowego. Jeździliśmy na konferencje na całym świecie, żeby rozmawiać z innymi menedżerami nieruchomości o tym, jak to robią. Byliśmy głodni informacji o tym, co jest najlepsze dla biznesu. I właśnie w ten sposób dowiedzieliśmy się, że istnieją platformy cen dynamicznych, takie jak PriceLabs. Zaczęliśmy od innego rozwiązania do ustalania cen. Ale płaciliśmy za dużo. Dlatego zainteresowaliśmy się PriceLabs, a od tamtej pory korzystamy z PriceLabs.

Zaczęliśmy od innego rozwiązania do ustalania cen. Ale płaciliśmy za dużo. Dlatego zainteresowaliśmy się PriceLabs, a od tamtej pory korzystamy z PriceLabs.

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Mówiłeś też, że zajęło wam trochę czasu, zanim nauczyliście się korzystać z PriceLabs oraz konfigurować strategie i personalizacje. Czy są jakieś konkretne funkcje, które lubicie, albo strategie cenowe, z których często korzystacie w PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Myślę, że to pytanie przede wszystkim do naszej revenue manager, Marii. Zapytajmy więc ją.

Maria Anna Richtárová: Myślę, że funkcja personalizacji grupowej jest niezwykle pomocna. Można wybrać apartamenty, które zachowują się podobnie, umieścić je w jednej grupie i ustawić dla nich te same zasady cenowe. Uważam, że to bardzo przydatne i pozwala zaoszczędzić czas bez konieczności ręcznej interwencji.

Myślę, że funkcja personalizacji grupowej jest niezwykle pomocna. Można wybrać apartamenty, które zachowują się podobnie, umieścić je w jednej grupie i ustawić dla nich te same zasady cenowe. Uważam, że to bardzo przydatne i pozwala zaoszczędzić czas bez konieczności ręcznej interwencji.

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager Carebnb

Richie Khandelwal: To naprawdę super. A ty, Maria, jakie masz doświadczenie sprzed dołączenia do Carebnb?

Maria Anna Richtárová: Studiuję ekonomię, ze szczególnym naciskiem na dane i analitykę danych. Cieszę się, że mogę zdobywać realne doświadczenie zawodowe w Carebnb.

Richie Khandelwal: Ekonomia, hmm! To właściwie to, czym my się zajmujemy! Patrzymy na podaż i popyt, czyli podstawę ekonomii. Maria, jesteś tu dopiero od miesiąca. Zadam więc to pytanie wam obojgu. Jak oceniacie swoje doświadczenia z PriceLabs – ty po miesiącu korzystania, a Pavel Nádvorník po niemal trzech latach?

Maria Anna Richtárová: Ponieważ dopiero zaczynam korzystać z PriceLabs, chcę podkreślić, że nowej osobie bardzo łatwo jest zrozumieć konfigurację i sposób działania systemu. To świetne!

Chcę podkreślić, że nowej osobie bardzo łatwo jest zrozumieć konfigurację i sposób działania systemu. To świetne!

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager Carebnb

Richie Khandelwal: A jak oceniasz doświadczenie z ostatnich trzech lat, Pavel?

Pavel Nádvorník: Doceniam, że inwestujecie w oprogramowanie i wciąż rozwijacie je, dodając nowe funkcje – to naprawdę super! Dane dla okolicy, Multicalendar oraz Market Dashboard to funkcje, które są tu szczególnie pomocne. Uważamy, że warto byłoby dowiedzieć się od was więcej o tych funkcjach, bo pomagają lepiej poznać rynek i efektywniej korzystać z PriceLabs. Ogólnie nasze doświadczenie jest znakomite!

Doceniam, że inwestujecie w oprogramowanie i wciąż rozwijacie je, dodając nowe funkcje. Dane dla okolicy, Multicalendar oraz Market Dashboard to funkcje, które są szczególnie pomocne. Ogólnie nasze doświadczenie jest znakomite!

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Świetnie! Cały czas wprowadzamy nowe funkcje, więc wiemy, że nadążanie za wszystkimi zmianami może być wyzwaniem. Śmiało kontaktujcie się z nami w każdej chwili, żeby umówić się na szkolenie przypominające – w zależności od tego, w czym potrzebujecie pomocy!

Poza tym wasze strategie portfolio wciąż się zmieniają. Możemy przynajmniej podzielić się naszymi spostrzeżeniami – tym, co widzimy, co słyszymy, albo co rekomendujemy,

Richie Khandelwal: Maria, nie wiem, czy miałaś już do czynienia z zespołem wsparcia. Jak ogólnie oceniasz kontakt z naszym działem obsługi klienta, zespołem data science albo kimkolwiek innym z PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: Miałam wcześniej pewne problemy techniczne. Skontaktowałam się więc z zespołem wsparcia, żeby uzyskać pomoc. Osoba, z którą rozmawiałam, była bardzo miła – umówiłyśmy się na rozmowę z udostępnianiem ekranu, podczas której pomogła mi rozwiązać wszystkie problemy, jakie miałam. Wytłumaczyła mi też, jak wszystko działa, i naprawdę mi pomogła. Uznałam to za bardzo pomocne. Wydaje mi się, że miała na imię Karishma!

Richie Khandelwal: Świetnie. A ty, Pavel? Jak wygląda twoje doświadczenie?

Pavel Nádvorník: Zawsze dostawałem od waszego zespołu dość szybką odpowiedź, a wszyscy są bardzo pomocni.

Richie Khandelwal: Świetnie! Wcześniej wspominałeś, że korzystanie z cen dynamicznych może zwiększyć przychody o 20%. Możesz powiedzieć nam coś więcej?

Pavel Nádvorník: Tak. Chcieliśmy zmierzyć wpływ zarządzania przychodami i odnotowaliśmy średni wzrost przychodów o 20%. Myślę, że przy dużym portfolio to naprawdę niemałe pieniądze! Wtedy właśnie zrozumieliśmy, że mamy realne wyniki. Niemniej jednak przydałyby nam się wskazówki dotyczące strategii i zarządzania przychodami z waszej strony.

Chcieliśmy zmierzyć wpływ zarządzania przychodami i odnotowaliśmy średni wzrost przychodów o 20%. Myślę, że przy dużym portfolio to niemałe pieniądze!

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Jasne! Umówię rozmowę, która połączy dwa tematy — szkolenie oraz omówienie strategii, aby pomóc wam w zarządzaniu przychodami i korzystaniu z PriceLabs. Wygląda jednak na to, że Maria jest na dobrej drodze, skoro korzysta z grup i personalizacji.

Pavel Nádvorník: To byłoby świetne, zwłaszcza że zaczynamy skupiać się na innych źródłach przychodów. Koncentrujemy się na hotelach, projektach typu glamping, a także na innych miastach poza Pragą.

Niedawno uruchomiliśmy dom z apartamentami na Południowych Morawach. Mamy tam dziewięć apartamentów. Mamy też kilka mieszkań w Pilznie – to zupełnie inne rynki, a same apartamenty zachowują się zupełnie inaczej. Dlatego musimy skupić się na strategiach również w tych regionach.

Richie Khandelwal: Tak! Możemy pomóc wam to przemyśleć! Wiem, że czasu jest coraz mniej, więc zadam kolejne pytanie. Tu wcześniej ci przerwałem. Jak radzicie sobie ze zmianami związanymi z COVID?

Pavel Nádvorník: Dość szybko zdecydowaliśmy się przestawić portfolio na najem długoterminowy, bo mieliśmy wrażenie, że kolejne 12 miesięcy będzie słabe. Chcieliśmy zapewnić naszym klientom bezpieczeństwo. Liczymy, że rynek wróci do poprzedniego stanu w kolejnym sezonie – trzymamy kciuki. Nie jestem jednak tego pewien, bo wciąż jesteśmy na poziomie 50% stawek za noc, czyli tam, gdzie byliśmy przed COVID, w analogicznym czasie w zeszłym roku. Jestem więc dość sceptyczny co do tego, jak sytuacja się rozwinie.

Richie Khandelwal: Tak! Ale wciąż macie siedem miesięcy, zanim wygasną wasze długoterminowe umowy najmu. Widzimy tu pewną korektę rynkową.

Zadam wam pytanie z ciekawostek. Jak myślicie, ile czasu średnio dziennie spędzacie w PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: Dobrze. W moim przypadku ustalam ceny codziennie. Poświęcam na PriceLabs co najmniej pół godziny dziennie. Ale gdy pojawia się coś większego, na przykład wycena nowego apartamentu, to zdecydowanie więcej.

Richie Khandelwal: Trafiłaś w punkt! Spędzasz w PriceLabs około 25 minut dziennie.

Gdyby jakiś menadżer nieruchomości zapytał was, czy powinien korzystać z oprogramowania do ustalania cen, co byście odpowiedzieli?

Maria Anna Richtárová: Dla mnie jest to bardzo wygodne i przydatne narzędzie. Polecam je.

Pavel Nádvorník: Ja też bym polecił! Niemniej jednak niektóre duże firmy w Czechach do zarządzania przychodami korzystają wyłącznie z Excela, co dla mnie jest sporym zaskoczeniem. Rozmawiałem z nimi na ten temat! Nadal uważam, że warto korzystać z oprogramowania do zarządzania przychodami, bo znacznie ułatwia zarządzanie ofertami. Te firmy zarządzają luksusowymi ofertami. Poświęcają dużo czasu na analizę i ustalanie cen. Mogą mieć osiem ofert, a osiągać taki sam przychód jak my przy 40 ofertach. To ogromna różnica w sposobie działania – naszym i ich. Dlatego nie porównywałbym nas do nich. Ale poleciłbym oprogramowanie do ustalania cen konkurentom, którzy zajmują się tym samym i mają podobne portfolio.

Richie Khandelwal: Tak! Muszą jednak uważać, wchodząc w resztę 2020 i 2021 roku, bo dane historyczne będą w tym okresie zwodnicze. Dlatego właśnie wierzymy, że dane rynkowe w czasie rzeczywistym są teraz znacznie ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Richie Khandelwal: Jeszcze jedno, ostatnie pytanie. Co możemy robić lepiej?

Pavel Nádvorník: Byłbym wdzięczny, gdyby eksperci z waszego zespołu mogli pomóc nam osiągnąć lepszy zwrot z inwestycji w narzędzie! Szczerze mówiąc, nie chcę oddawać pełnej kontroli nad zarządzaniem przychodami zewnętrznej usłudze. Wolę mieć własnego revenue managera w firmie. Chciałbym jednak, żeby taka osoba miała dostęp do jak najlepszych informacji potrzebnych do codziennej pracy. I to jest coś, co bardzo bym docenił.

Richie Khandelwal: To ma sens. Myślę, że gdy zorganizujemy rozmowę szkoleniową, może się to okazać pomocne.

Maria Anna Richtárová: Tak! Dziękuję za rozmowę. Dziękuję, że mogłam w niej uczestniczyć!

Pavel Nádvorník: Dziękujemy, cieszymy się na dalszą współpracę z wami!

Richie Khandelwal: Dziękuję. Do usłyszenia. To było naprawdę pomocne. Jeśli możemy coś jeszcze dla was zrobić,