Top-Price by Hotel Premium i PriceLabs: zarządzanie przychodami szyte na miarę.

Mieliśmy przyjemność porozmawiać z Marco Giurbino, dyrektorem zarządzającym Top-Price by Hotel Premium. Jest ekspertem w dziedzinie zarządzania przychodami, działającym głównie na rynku włoskim.

Marco, przedstaw nam krótko swoją firmę:

Hotel Premium to grupa specjalistów zajmujących się doradztwem hotelowym szytym na miarę. Pomagamy hotelarzom rozwijać ich działalność, wspierając ich w zakresie marketingu, sprzedaży, operacji i zarządzania przychodami. Nasze usługi są efektem wieloletniego doświadczenia w branży hotelarskiej i turystycznej.
Równolegle z usługami doradztwa hotelowego dostrzegliśmy potrzebę, aby naszą wiedzę i doświadczenie zaoferować także rozwijającemu się, choć często niedocenianemu, sektorowi najmu wakacyjnego. Dlatego pięć lat temu narodziła się 'Top Price' – nowa marka grupy Hotel Premium.
Generowanie przychodu oznacza ustalanie właściwych cen – stwierdzenie, które z pozoru wyjaśnia wszystko, a w praktyce nic konkretnego nie mówi. Mówiąc prościej, zarządzanie przychodami polega na nieustannym badaniu rynku w poszukiwaniu punktu, w którym spotykają się podaż i popyt.

Jakiego rodzaju obiektami zarządzasz i ile ich masz?

Nasze usługi są przeznaczone dla obiektów typu B&B, gospodarstw agroturystycznych, domów wakacyjnych, apartamentów oraz wszelkich innych obiektów najmu wakacyjnego.
Nasz model biznesowy jest bardzo prosty i doskonale wpisuje się w logikę win-win – zarabiamy, gdy zarabia nasz klient. Obecnie zarządzamy około 250 jednostkami – apartamentami i pokojami. Naszą siłą jest doskonała znajomość rynku. Stosujemy nasze modele biznesowe wobec nowej i zróżnicowanej grupy odbiorców, dzięki czemu możemy szybko się skalować.

Na jakich rynkach oferujesz swoje usługi?

Na razie jesteśmy obecni wyłącznie na rynku włoskim (zarówno w dużych, jak i małych miastach). Dzięki współpracy z PriceLabs planujemy ekspansję do Hiszpanii, gdzie mamy już dobre kontakty.

Jakie były powody, dla których zdecydowałeś się na korzystanie z narzędzia do cen dynamicznych?

Jak już wspomniałem, wywodząc się z sektora doradztwa, doskonale znaliśmy rynek i jego potencjał. Musieliśmy jedynie zastosować nasze umiejętności na innym rynku. Podstawowe mechanizmy automatyzacji były podobne. Zastosowanie cen dynamicznych pozwoliło nam odzyskać zyski, które częściowo traciliśmy przez stosowanie cen stałych.
Chcieliśmy skuteczniej uwzględniać sezonowość w ujęciu dziennym, a nie miesięcznym, jak robi wiele firm. Dzięki temu mogliśmy każdego dnia maksymalizować wyniki, wiedząc, że każdy dzień jest inny.
To nie jakość produktu decyduje o jego wartości, ani nawet koszt, lecz popyt, jaki na niego istnieje. Narzędzie do cen dynamicznych pomaga nam dokładnie to określić.

Jak zarządzałeś cenami przed PriceLabs? I jak często?

W tamtym czasie różne kanały channel manager oraz systemy PMS, z których korzystaliśmy, nie oferowały cen dynamicznych. Niektóre z nich mają dziś taką funkcję, ale nie działa ona równie dobrze.
Przed PriceLabs próbowaliśmy innych narzędzi do ustalania cen, ale żadne nie oferowało takiej elastyczności jak PriceLabs. To jedno z najlepszych na świecie oprogramowań do zarządzania przychodami. Doskonale sprawdza się także na naszym rynku, czyli we Włoszech. Obecnie nikt nie oferuje funkcji takich jak PriceLabs. Dlatego po krótkim okresie testowym łatwo było zdecydować się na współpracę z PriceLabs i podzielać ich filozofię działania. Poza tym za kulisami stoją niezwykle życzliwi ludzie, którzy pomogli mi zrozumieć produkt i korzystać z niego w najlepszy możliwy sposób.

Które funkcje PriceLabs podobają ci się najbardziej?

PriceLabs monitoruje popyt na głównych platformach OTA, odzwierciedlając ogólne trendy rynkowe. Jest to dla nas niezwykle ważne.

Czy uważasz, że PriceLabs może pomóc w rozwoju i skalowaniu twojej firmy?

Każdego dnia poświęcaliśmy sporo czasu na dostosowywanie cen w naszym channel managerze. Uwzględnialiśmy zmiany sezonowe, korekty cen oraz specjalne oferty dla apartamentów, które miały problem z brakiem rezerwacji.
Dzięki PriceLabs zniknął ciężar ręcznego dostosowywania stawek dla różnych obiektów i miast, które monitorujemy.
Wybór PriceLabs jako partnera pozwolił nam zaoferować nasze usługi coraz bardziej zróżnicowanej grupie klientów. Dzięki temu nasze działania stały się dużo skuteczniejsze już w ciągu kilku miesięcy.

Jakie są twoje ambicje i misja na nadchodzący rok?

Oprócz ekspansji poza Włochy analizujemy i wdrażamy kolejne usługi z zakresu marketingu oraz przychodów, aby nasi klienci osiągali jeszcze lepsze wyniki.

Jak maksymalizować przychody z najmu wakacyjnego?

Aby zmaksymalizować przychody z naszych najmów wakacyjnych, kierujemy się trzema prostymi zasadami: marketingiem, przychodem i czasem.
Naszą misją jest to, aby jak najwięcej partnerów zrozumiało te zasady. Dzięki temu rynek nie zostanie zalany zaniżonymi cenami – z korzyścią dla całego regionu. Niestety, zwłaszcza w branży najmu wakacyjnego, wiele osób nadal uważa, że poradzi sobie ze wszystkim samodzielnie. Nie ma nic gorszego niż takie podejście.
Wiemy, że nasza misja jest trudna do zrealizowania, ale nie lubimy łatwych rzeczy.